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占領用戶心智,搶占小程序電商這塊兒“巨無霸”! |
發布時間:2017-12-19 15:36:27 來源:網易科技 瀏覽次數:1824 |
2014年,國內母嬰電商行業不約而同地誕生了幾家新秀,貝貝網、蜜芽寶貝等近乎在同一時間成立,并迅速成為電商行業被關注對象。三年半過去,這些母嬰電商公司如嬰兒般從最初蹣跚學步,到學習小步快跑,經歷著斯巴達孩子一般的磨礪成長,中間淘汰者眾,掉隊者眾!捌鋵嵑芏嗍虑槭沁@樣的,競爭結束就是你賺錢的時候!必愗惥W創始人張良倫向網易科技表示。 雖然母嬰電商的競爭可能并未完全終結戰局,但張良倫透露,從去年10月開始,貝貝網已經開始正向盈利,2017年上半年盈利規模大致在1億元左右。 “其實我們每三年都是一個拐點,每一年都是一個坎,所以創業公司一直在折騰,總想把原來的業務拉到新高度, 一直要去尋找新機會。到2017年的時候,我認為我們可能才真正去布局和設想一個更大的事!睆埩紓愓f,如果從創辦貝貝網的時代背景看,當時主要看中了兩個機會:一是移動電商——整個電商行業全面mobile化,所以放棄了PC端專注做App;二是母嬰行業當時處于即將井噴狀態,開始全面消費升級品牌化,實際后來二胎政策的放開對于母嬰行來來說也是重大利好!八晕矣X得我們是遇到了整個移動互聯網和整個母嬰行業的拐點! 他認為這也可以算是一種幸運的“時勢造英雄”,創業者本身固然重要,但時間窗口如果早一點或晚一點,都沒有機會。同時也不存在“萬事俱備只欠東風”的邏輯,還是要看大勢和大邏輯,“如果成立就趕緊沖進去,然后不斷調整你的商業模式,不斷迭代整個業務! 補貼如果能補貼出護城河出來 用錢換時間未嘗不可 初入母嬰電商江湖,貝貝網考量如果想做起來,一定要選擇與同業差異化的角度。當時大多已有的母嬰電商偏向從奶粉、紙尿褲等品類切入,貝貝則選擇了童裝童鞋等非標品品類。用張良倫的話說,當時和另外兩個合伙人柯尊堯、郁佳杰在方向上“還蠻高度共識的”,母嬰在整個消費領域是一個剛需位置,是個家庭消費的開關及入口。 “如果你能占領整個母嬰行業的心智和人群,其實你是比較容易切到整個家庭消費去的,而家庭消費就不止是一個三萬億的市場,它就更大了! 幾天前,今年科技熱點公司蔚來汽車創始人李斌在接受《中國企業家》采訪時,清楚地表達了自己認為“補貼是萬惡之源”的觀點。李斌稱,“對外賣來說,萬惡之源就是補貼,全世界可能不太會有一個像中國這樣的、提供這么多服務還免費的模式,或者是倒貼錢的模式,這是不健康的……這不是一個可以持續的商業模式!蓖赓u之外,專車、共享單車領域也存在同樣問題。 “從反不正當競爭來講,國家真正要約談的是補貼,消費者表面看是風光了,但資本這么裹挾下去,消費者沒得選了……這不是一個健康的模式,補貼那么多錢,到最后會變本加厲收回來,這種事情是不能搞的!崩畋笳f。 張良倫坦言,貝貝網在前期也曾做過適度的補貼,當一家公司效率還不夠高的時候,適當用一些補貼的策略是比較常見的運作方式。不過,“如果你的補貼能補貼出護城河出來,我覺得用錢換時間何嘗不可?但是如果說你是一個沒有補貼就沒有量的商業模式,補貼停止你就沒有了,我認為它就是無效的! 他以貝貝網早期的童裝童鞋品類補貼舉例,一開始效率不夠高的情況下,貝貝曾在這些品類上做過一定適當補貼,把人群圈過來,“因為它價格敏感性相對不高,不太可比價!彼栽谶@種情況下,當用戶規模起來以后,平臺降低或停止補貼,對業務的的影響是非常小的。 而如果是奶粉、紙尿褲等標品通過補貼5元、10元吸引用戶,當停止補貼的時候,很容易失去用戶!八哉f無意義的補貼,你的用戶規模很難持續的到一個新的里程碑。你要留不住用戶的話,你就留不下商業護城河……花錢的效率不一樣! 同時他也調侃,過去三年多時間里,當幾乎每一家都要翻數以十億計的錢砸在市場里去的時候,無論是投資人的心境、媒體的心境,還是創業者的心境,“都挺有趣的”。過去貝貝網經歷的就是中國比較典型的這種商業競爭!拔矣X得同行真的是真愛,你想的是他,他想的是你!钡F在貝貝網已經脫離了這種心境,更多想的是生存下來之后的發展問題,比如想成為一個什么樣的公司。 不做第三方買手制 “風險太大了” 目前母嬰電商領域大致分為自采自營和第三方買手制兩種模式。貝貝選擇自采自營,而在品類選擇上的邏輯是:比如奶粉、紙尿褲、嬰兒輔食等標品對品質和安全性的把握要求非常高,一旦出問題,負面影響非常大,同時這些品類很難繞過中間供應鏈得到降低成本等性價比優勢。如果不深度參與,難出競爭力。所以他們選擇和品牌商一家家商談,與品牌直簽,做全年框架進行對應銷售,入自己倉儲,并通過貝貝自己供應鏈進行管理。 “其實很多事情一開始我們設想不是這樣的,但是后面遇到一些實際性的問題,就是你的商業護城河的建立,可能就得做這個事兒,最后你把那些實際開始沒有設想的事情做了。就這樣一直在迭代和完善我們的商業模式!睆埩紓惛嬖V網易科技。 之后,貝貝又上線了“貝店”平臺,這則是一種深度買手制,這一考量思路張良倫舉了一個例子:比如農產品牌塊,可能山東的紅薯很好,新疆的哈密瓜很好,福建的柚子很好,所以會努力去想全國性哪個地方有很好的產品,要把它引進來進行售賣,所以這個事情買手會更深度,而且靈活性會更強,“它不是確定的SKU已經擺在你面前了,是要去發現越來越多好的產品出來! 不過對于買手制來說,一旦出現負面消息,對于電商品牌實際上會造成不可逆的損失。張良倫的理解是,貝貝網將買手分作兩類,一是自己的買手,自行選擇采購;二是眾包的選品買手,去選擇誰更值得買而已。這樣可以盡可能從采購源頭來避免質量問題的出現!氨热鐝膶殱嵞玫膸蛯氝m怎么會有假貨呢?它比我更愛惜自己的毛羽吧! 張良倫說貝貝網肯定不會用第三方買手制,“我覺得這種風險太大了! 三年下來,到2017年才真正去布局和設想更大的事 張良倫認為一是因為競爭壓力相對小了,但是現在心境不一樣了,就必然要去想更深一步的事情。 二是過去幾年里,貝貝網積攢起了相對較大的用戶群,所以在后來做新業務時,可以直接將用戶導流到其他業務中去,“這也是為什么后面很多業務增長非?斓闹匾,比如像貝店、育兒寶、早教寶,它增長很快,幾乎沒有花什么推廣費用,它就是在原有的人群里面,如果你能創作出價值出來,其實非常容易能擴散的,現在每個月都有上千萬的用戶在使用貝貝,那我本身就是一個很有影響力的媒體了! 據其描述,目前貝貝網月活用戶在千萬級以上,精選SKU在百萬級別。2014年、2015年更多在一個迭代商業模式的階段,2016年做整個規模的階段,2017年是一個重塑自己的邊界的階段,本身并不局限于電商,而“定位為一家新母嬰公司”,基于母嬰人群做所有業務的外延。 2017年熱詞“新零售”,張良倫說是貝貝一直在關注的方向,而且是一個非常好的趨勢,從長期來看,貝貝在線下也肯定會有所布局!耙滥壳艾F階段來說,我認為其實在線的各種場景入口機會還蠻大的,我們在這塊做得還是要花更多精力。像早教這樣的領域、育兒領域,包括親子和金融這樣的領域,我覺得我們還做得不夠透,所以短期內來看,貝貝還是希望在這些線上母嬰消費入口做得更扎實,同時也會去進行線下母嬰的布局! 現階段,貝貝網之外,貝貝陸續推出了育兒寶、早教寶和貝店等產品,張良倫稱希望每個業務都能獨立獲取用戶和進行商業變現,并不希望一個業務成為另一業務的依附,雖然每年會有一些業務“預測它就一定要投入、賺不了錢的”,所以要拔預算。但比如“三年后來看,早教必定也是賺錢的業務,因為你這里面每一個付費的內容和付費會員都是可以賺錢的”。 “我的模式就應該是賺錢的” 作為綜合電商的代表企業,京東商城從2007年發展至今,在2017年首度真正意義上扭虧為盈,實現正向盈利。 “但我覺得有些差異,因為京東的情況是他是供應鏈投入很大,貝貝來看,本來我的模式就應該賺錢的,因為我童裝童鞋這些品類本來毛利就特別高,平臺能賺錢是一個理所應當的事情。但是我奶粉、紙尿褲我現在都是虧損的,這就是現實。所以奶粉、紙尿褲在貝貝一直都不是力推的品類。我們還在靠這樣一些真正的高毛利的非標品在賺錢!睆埩紓愄寡。 對于電商業的未來,他認為一是有更加產業化的趨勢,即電商需要參與整個產業供應鏈的程度會越來越深,比如滲透到產品源頭,而不僅僅只朝流量這一層進行。比如對于童裝來說,接下來可能更多需要基于用戶數據完成,基于銷售數據、設計師判斷等形成潛在的信息來指導生產數據源,包括后期的庫存與銷售預估! 所以我今天如何能夠反向的去滲透到供應鏈,讓他們生產什么樣的貨品,以及他們的庫存管理是不是如何更加有效,你如果能在上面效率提升的話,實際上你的成本必然會做得很低的! 二是社群化趨勢,對于電商來說,不久的將來需要觸達用戶不再僅僅是App這一種單一渠道,而是要“全方位觸達”,他以今年微信小程序舉例,目前包括貝貝網等電商公司在小程序投入都蠻大,并且近期來看,用戶轉換率也很理想。 講到這里,張良倫拿出手機,劃屏至微信小程序,遞過來,“現在行業都在看阿拉丁指數,我們在整個中國的全品類小程序里面都是前五名,在零售業里就是前三名……我們認為未來用戶在哪兒,你就應該在哪兒,你要無孔不入地去影響這些人群!彼附o網易科技看屏幕上的排名:“你看,蘑菇街是有微信入口的,我們沒有,但今天他們的排名比我們高一些,他們第四我們第五,我們排名不相上下! “微信小程序的爆發已經在進行中了,我們自己看來,微信電商現在是幾千億市場,明年可能就是萬億市場! |
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